Warum Livestream-Marketing bei Konsumenten so gut ankommt

Mit Livestreams Marketing betreiben – macht schon jeder? Eigentlich sind viele Unternehmen und Dienstleister auf dem deutschsprachigen Markt gerade erst dabei, dieses Tool für sich zu entdecken. Für wen Livestream-Marketing warum und mit welchen Inhalten erfolgreich sein kann, erläutert dieser Artikel.

Ohne digitale Marketing-Strategien lassen sich heute nur schwer Informationen über Produkte oder Unternehmen richtig gut kommunizieren. Viele Kampagnen nutzen einen Mix aus offline und online, um ihre Zielgruppen zu erreichen. Digitalisierung wird stetig vorangetrieben, das hat natürlich auch Auswirkungen auf Sales-Strategien. Was wir bereits kennen – und was auch für viele je nach Vorhaben gut funktioniert –, sind beispielsweise die Nutzung von Social Media, E-Mail-Newsletter, Content Marketing, Sponsored Content oder Influencer Marketing. Aber was ist eigentlich mit Live-Marketing? Ist das nicht auch ein gutes Tool, das als Teil einer Marketing-Kampagne oder sogar als alleinige Kampagne gut funktioniert?

Für wen ist Live-Video-Marketing relevant?

Generell sind digitale Kampagnen – inklusive Livestream-Marketing-Möglichkeiten – spannend für Event-Agenturen, kleine und mittelständische Unternehmen, Produktentwickler und alle Marketing-Leute im Allgemeinen. Häufig wird Livestreaming im B-to-B-Business eingesetzt, vor allem wenn es darum geht, Inhalte mit einer gewissen Exklusivität und Komplexität zu vermitteln. Aber dank der zahlreichen Social-Media-Portale, die Livestreaming so einfach ermöglichen, findet Live-Video-Marketing schon längst auch im B-to-C-Business statt. Man bedenke, wie viele Personen über ihre YouTube- oder Instagram-Accounts bekannt geworden sind, weil sie durch Live-Videos zahlreiche Follower erreicht haben. Man könnte sagen, dass die sogenannten Digital Natives, also Teenager und junge Erwachsene, die mit digitalen Medien aufgewachsen sind, ihrer Zeit ein bisschen voraus waren. Hierzu interessant ist eine wissenschaftliche Analyse aus dem Jahr 2017: „Das Informationsverhalten von Streamern und Zuschauern bei Social Live-Streaming Diensten am Fallbeispiel YouNow„.

Wer schon längst Livestream-Marketing betreibt

Apropos Social Media: Wie erwähnt, bieten die sozialen Netzwerke wie Facebook Live, Twitch, Vimeo, YouTube, LinkedIn Live oder Twitter Livestreamings an. Streaming ist Teil ihrer eigenen Marketing-Strategie. Und es wird von den Userinnen und Usern teilweise sehr clever genutzt. So ist diese veränderte Art der Kommunikation eigentlich auch gar kein Trend mehr, sondern als Werbestrategie häufig schon fest integriert. Dennoch entdecken viele Unternehmen dieses Tool erst jetzt für sich selbst und für ihr Business.

Warum Videos und Streaming nutzen

Sich ein Video anzuschauen, anstatt einen langen Text im Web zu lesen, erscheint für viele Nutzerinnen und Nutzer niedrigschwelliger zu sein. Es mag daran liegen, dass man auch mal vom Bildschirm wegsehen und die Inhalte trotzdem noch mitverfolgen kann. Videos erreichen also mehr Sinnesorgane. Was heutzutage natürlich auch oft möglich ist: sich einen Text digital mittels Plugins vorlesen zu lassen. Trotzdem ist die Rezeptionsart eine andere. Was zukünftig mehr genutzt werden wird – Livestream schauen oder Web-Blog lesen –, bleibt abzuwarten. Sicherlich wird beides relevant bleiben.

„Consideration“ anstatt „Interest“

Für Marketing-Strategien ist die zukünftige Nutzung von Livestreams auch davon abhängig, inwiefern sich der ROI-Wert (Return of Investment) beim Live-Video-Marketing entwickeln wird. Was sich in jedem Fall beim sogenannten Sales Funnel in den letzten Jahren schon verändert hat, zeigt dieser Beitrag. Darin wurde herausgearbeitet, warum das sogenannte AIDA-Konzept (Attention/Interest/Desire/Action) nicht mehr aktuell ist und welche Veränderungen stattgefunden haben oder immernoch stattfinden. Es geht vielen Menschen heute mehr darum, erstmal zu überprüfen. Es ist sozusagen schwieriger, die Leute von Produkten oder Dienstleistungen zu überzeugen, bevor sie eine Entscheidung treffen. Sie möchten mehr Informationen erhalten. Diese Entwicklung spielt in die Hände von Live-Marketing. Warum? Weil hier Möglichkeiten gegeben sind, die Interaktion und eine persönliche Nähe schaffen.

Darum ist Live-Video-Marketing erfolgreich

Denken wir zurück an Marktforschungsmaßnahmen, die am Telefon oder über Online-Fragebögen durchgeführt wurden. Wie auch immer die eigene Telefonnummer bei einem Marktforschungsunternehmen gelandet ist … das Telefon klingelt und man soll bei einer Befragung mitmachen. Sofort entsteht eine ablehnende Haltung. Und das, obwohl eine Art persönliches Gespräch stattfindet. Eine überholte Marketing- und Sales-Maßnahme ist diese Art von Kaltakquise, die sowohl für Marketing-Zwecke als auch für Marktforschungen eingesetzt wurde. Die negative Haltung entsteht vermutlich, weil wir nicht wissen, wer da am anderen Ende der Leitung sitzt. Wir wissen nichts über das Unternehmen, wo die Umfrage-Ergebnisse landen, was mit den Daten geschieht. Bestes Beispiel für eine erfolgreich geschaffene Distanz zwischen Konsument und Dienstleister.

Live überprüfen und mitproduzieren

Ganz anders kann das beim Livestream-Marketing funktionieren. Mit diesem Tool ist es möglich, ganz nah an der Zielgruppe dran zu sein, eine persönliche Interaktion zu schaffen. Die Konsumenten können hier live überprüfen, ob das Angebot den eigenen Anforderungen und Idealen entspricht. Sie erfahren, wer hinter dem Produkt oder der Dienstleistung steckt. Fragen wie „Passt das Produkt zu mir?“ oder „Finde ich das Unternehmen sympathisch?“ werden bestenfalls beantwortet.

So ist das Identifikationspotenzial höher. Ein Livestream wirkt auch in vielen Fällen weniger wie eine klassische Werbung, mehr wie eine kommunikative Situation. Den Konsumenten heute ist es wichtig, dass sie nicht nur als reine Käufer gesehen werden, sondern dass ihnen eine Wertschätzung zuteil wird. Sie wollen auf Augenhöhe ihre Fragen stellen und in den Dialog treten, ja sogar mitproduzieren und nicht nur passiv konsumieren.

Allerdings kann das nur dann erfolgreich sein, wenn ein Livestream-Angebot gut umgesetzt ist. Beste Qualität und gute Inhalte sind gleichermaßen wichtig.

Was muss ich beachten?

Das Wichtigste zuerst: die Zielgruppe kennen. Wer die eigene Zielgruppe noch nicht kennt oder aus den Augen verloren hat, sollte eine Analyse starten. Hinsichtlich des Livestream-Marketings wären folgende Fragestellungen relevant: Wie digital ist meine Zielgruppe? Würden sie ein Livestream-Angebot nutzen? Auf welchem Kanal würden sie es nutzen? Wieviel Budget steht mir zur Verfügung?

Publikumsanalyse

Angenommen, dass das Publikum aus Über-70-Jährigen besteht: Für eine Live-Produktvorstellung auf Instagram wäre diese Zielgruppe vermutlich eher nicht geeignet. Aber vielleicht besteht generell das Interesse einer Live-Übertragung, nur eben nicht auf Instagram? Es lohnt sich, genauer zu analysieren, wo die Zielgruppe digital unterwegs ist.

Spontanität

Ein inhaltliches Konzept fürs Livestream-Marketing parat zu haben, ist gut. Jedoch kann es immer mal sein, dass bei Live-Events unvorhergesehene Dinge geschehen. Genau da liegt ja schließlich der Reiz. Es könnte zum Beispiel sein, dass die Sprecherinnen oder Sprecher von dem inhaltlichen Konzept abweichen, weil jemand eine interessante Frage gestellt hat. Das sollte bei Livestreams auch erlaubt sein, denn Spontanität kommt beim Publikum gut an. Man sollte allerdings aufpassen, dass es nicht zu abwegig wird. Dann besser behutsam eingreifen und das Gespräch, die Vorstellung etc. wieder in die inhaltliche Bahn zurückführen. Hier sind Soft Skills gefragt!

Fallbeispiel

Ein Unternehmen bietet eine Frage-Antwort-Runde in einem Livestream an. Es sollen Informationen über ein neues Produkt vorgestellt werden. Im Chat wird eine Frage gestellt, die sich auf die Firma und ihre Ideale bezieht. Hier kann das Produkt gerne mal in den Hintergrund geraten. Die Moderation sollte flexibel reagieren und auf die Frage eingehen, bevor es mit der Produktvorstellung weitergeht.

Vorteile von Live-Video-Marketing

1. Während des Livestreams besteht ein direkter Kontakt und Austausch mit dem Publikum. Informationen und Wissen können in Echtzeit visuell und auditiv vermittelt werden. Sofern das Streaming gut umgesetzt wird, entsteht eine Nähe zwischen Teilnehmerinnen und Sprechern.

2. Wer live mit dabei ist, hat das Gefühl, mit den aktuellsten Informationen und exklusiv versorgt zu werden. Die Exklusivität nimmt ein wenig ab, wenn das Live-Video zu einem späteren Zeitpunkt online als Aufzeichnung zur Verfügung steht.

3. Livestreaming kann auch als eine Art von Kundenservice betrachten werden. Stellen die Konsumenten aktiv Fragen, erhalten sie bestenfalls direkte Antworten, ohne warten zu müssen. Bei Kunden-Support-Anfragen über E-Mails dauert es eben manchmal etwas länger, wenn die Mails erst beantwortet werden müssen.

4. Sofern das Livestream-Marketing-Event gut konzipiert war, bleibt es auch positiv im Gedächtnis. Vor allem dann, wenn Unvorhergesehenes wie eine kleine Panne oder ein Versprecher passiert ist. Das Publikum verzeiht Fehler schnell. Solche Situationen bauen Sympathien auf und lassen den Moderator nahbar wirken.

5. Es ist keine komplizierte Technik nötig, um einem Livestream zu folgen. Lediglich die Internetverbindung muss stabil sein. Die Teilnahme ist also ziemlich niedrigschwellig – auch von unterwegs mit mobilen Geräten.

6. Ein weiterer großer Vorteil von Livestreams ist, dass Experimentieren mit dem Format, Spontanität und Flexibilität gewünscht sind. Wer sich also gerne ausprobiert, ist da richtig aufgehoben. Man darf mutig sein. Sollte etwas einmal nicht so gut ankommen, wird die Moderatorin oder der Moderator das wahrscheinlich schnell merken.

Gibt es Nachteile?

Livestream-Marketing-Events stehen und fallen erstens mit der gestreamten Qualität und zweitens mit den im Vordergrund agierenden Personen. Beide Punkte sollten also gut geplant sein. Es ist zum Beispiel wichtig, dass alle Sprecher spontan mit negativen Feedbacks gut umgehen können. Sie sollten zu jedem Zeitpunkt professionell, sympathisch und nicht langweilig wirken. Hier sind in jedem Fall Improvisations-Skills gefordert.

Tipp: Da die Auswahl der Sprecher so wichtig ist, macht es Sinn, sich Moderatoren, Influencerinnen oder erfahrene Redner an Bord zu holen, die bestenfalls schon bekannt sind und Leute ziehen.

Diese Formate eignen sich fürs Stream-Marketing

• Q&A-Runden
• Produktvorstellungen
• Unternehmensvorstellungen
• „Hinter der Kulisse von“-Format
• Experten-Panels
• Gesprächsrunden
• Live-Talks
• Interviews
• News & Aktuelles
• Firmen-Führungen

Fazit

Livestream-Marketing ist gar nichts Neues. Doch haben viele das Tool erst jetzt als geeignetes Marketing-Instrument für ihre digitale Sales-Strategie identifiziert. Es gibt jedoch im Vergleich von früher zu heute zahlreiche technische Weiterentwicklungen und Möglichkeiten. Entscheidend für Marketing-Leute ist, dass ihre Zielgruppen mit wenig technischem Equipment einem Livestream folgen können. Sie damit zu erreichen, ist demnach einfach. In welchem Rahmen, mit welchen Event-Formaten sie was kommunizieren möchten, gilt es herauszufinden. Ausprobieren lohnt sich. Das Medium Video wird in den nächsten Jahren mit Sicherheit nicht von der Bildfläche verschwinden.